“阿苏联姻”背后，马云和张近东的大棋局 孙敏的签名

　　　8月10日，南京吸引了全中国商界的目光，百度李彦宏、万达王健林、苏宁张近东，三位当今中国商界领袖联袂参加零售+峰会，传言三家企业要组成“苏百万”。但下午奇峰突起，阿里巴巴与苏宁共同宣布：阿里将投资约280亿元人民币参与苏宁云商(002024,股吧)的非公开发行，占发行后总股本的19.99%，成为苏宁云商的第二大股东。苏宁将以140亿元人民币认购不超过2780万股的阿里新发行股份。

　　在共同的对手刘强东新婚之际，马云和张近东捐弃前嫌，走到了一起。但双方联姻的理由，显然正如马云所说，并非是为了给竞争对手添堵。张近东解释，苏宁和阿里都走到了互联网+的十字路口，要么彼此冲撞，要么彼此融通，双方两个月前开始接触，他和马云只见了两次面，“心有灵犀，所见略同”，谈妥了合作。

　　马云表示，传统产业和互联网公司活得都很艰辛，不如合在一起。互联网公司的机会，未来一定在线下，一定要把虚和实结合在一起。

　　“苏百万”犹抱琵琶，抢先与苏宁拜堂的却是阿里。苏宁选择阿里，意图何在？

　　先来看看苏宁想做什么。张近东在上午的演讲中详细阐述的互联网零售高速公路到底是什么？作为国内最早提出全面向互联网转型的线下零售企业，这些年苏宁在实体门店、电商（苏宁易购）、物流、互联网金融方面进行了全面的布局，当布局完成后，下一个问题就是选择哪个板块作为整个战略的突破口和突击手的问题。从上午的演讲看，答案已经非常明显。

　　用物流做入口

　　在此次紫金论坛上会有一个云物流专场，国内很多一线物流公司的高管都应邀到场，可见物流板块在整个苏宁体系中的重要作用。

　　张近东对此的表述最关键的有两处，一是：不管是纯线上的电商，还是线上线下融合的O2O零售，都需要把产品快捷、安全的送到用户手里。这是从务虚角度讲物流的重要性，这句话即使马云听了，也不会有什么意见，如果看不到这个痛点，马云也不会去做菜鸟。

　　还有第二处：从十几年来，我们在物流领域投入了大量的资源，如今已建成的物流仓储及相关配套总面积达到452万平方米，形成了包含12个自动化分拣中心、60个区域物流中心、300个城市分拨中心，以及5000个社区配送站的物流网络体系。

　　这些数据很多接触苏宁的人都耳熟能详，在过去，这些就是基础设施，但是在苏宁进行互联网转型之后，这些资产可以被赋予新的意义了。张近东实际上是在向社会亮底牌。特别是，向马云亮底牌。

　　再说明白一点，苏宁的这张物流网，就是一个现实版的“菜鸟”。你马云不是想做菜鸟吗，不是需要十年八年来搭建你说的天网地网人网吗，而且还不一定有把握吗？那么，你看看我现在的这张网，比你的菜鸟如何？

　　任何物流体系都是殊途同归，最后都是所谓天地人合一，马云的战略构想没错，但是马云的淘宝也好，天猫也好，从一开始就是开放平台，这使得阿里的菜鸟从一开始，也注定了走开放平台的道路。这时候，除了竞争对手，马云最大的对手，是时间。

　　而苏宁不同，作为一个有着完整闭环体系的零售商，苏宁的物流体系一开始就是自用的，然后才逐步对外开放，所以，具体到各个物流节点（仓运配）的衔接，苏宁早就完成了无缝的对接。这样一套完整的体系拿出来进行社会化，显然是更为成熟的。

　　打个比方，一套房子，主人因为自住而进行装修，住过几年再出租，显然要比直接用来出租的房屋装修更精细。

　　这些年随着电商的发展，物流越来越受到重视，但是直接提出口号用物流做入口，苏宁或许是第一个，也许之前的顺丰也低调的这样做了，但也并不成功。而对于阿里而言，淘宝天猫就是入口，菜鸟物流只能是服务体系，不可能给予入口这样的战略地位。

　　这应该是，苏宁云商能够让阿里愿意与之合作，最大的底牌。

　　用金融赚更多的钱

　　与物流体系社会相应的步骤，必然是大力发展供应链金融。这也成为近年来线下零售企业的一个共识。

　　张近东的表述是：供应链金融方面，由于我们与合作伙伴有着常年的深度合作与互信，可以结合供应链各个环节的特点推出，如“订单融资”、“账期融资”、“存货融资”等不同产品。应该说，这些产品都是给零售供应链上的合作伙伴量身定制的。借此，苏宁和大小供应商的关系也越发紧密。

　　他还表示：在当下这个大众创业、万众创新的时代，很多创业者和企业都有很好的产品创意，比如智能手表、手环、无人机等。但是从创意到产品，再到畅销，需要很长的路径，大量的原始资金，很多企业也因此而夭折。

　　一路走来的苏宁深知创业之艰辛、发展之不易。为此我们通过成立金融集团、小贷、消费金融等公司，运用互联网平台将金融云化，为合作伙伴提供众筹、供应链融资和消费信贷。

　　这里的表述，显示苏宁的金融服务还可能向更深入的层面发展，成为创业小企业的孵化者，其实在这个全民创业的时代，大企业做小企业的孵化器，也已经蔚然成风，最典型的例子是同样来自家电圈的海尔集团。

　　这样的布局和思路，实际上重复了“墙内开花墙外香”的思路，就是做A事情，然后靠B事情赚钱，还真有点互联网思维的味道。众所周知，在张近东创业的早年，选择空调这个家电产品切入，其中一个重要原因就是看中了空调售后安装的高毛利。时隔多年，同样的思路，只不过这一次玩的更炫。

　　客观的说，在这方面，阿里的金融服务和布局领先苏宁不止一条街，目前，各个平台都有自己的支付客户端，阿里有支付宝，苏宁有易付宝，甚至易付宝在手机端还有独立于苏宁易购的APP，未来，这些众多的端口如何整合，后台是否需要统一，如何统一，就看张近东和马云的默契程度了。

　　什么是接口，它和入口有什么区别？

　　张近东的讲话中，提到了接口的概念。这颇为新颖。但是，接口一词，与入口算是近义词，这里面又有什么玄机？张近东对此的表述也不过区区600字，有些欲言又止。

　　在互联网+时代，线上线下的碰撞融合不可避免，不为敌，就是友。但是做朋友的方式也不尽相同。我们不妨先看看最近很热门的几个合作。

　　京东最近宣布，43亿元入股国内商超巨头永辉集团，永辉一向以生鲜出色著称，恰好本刊不久前专访永辉总裁李建波，采访中最大的感受是，当所有线下的零售商都在横向扩展以应对全渠道挑战时，永辉却在沿着供应链做纵向整合，简单说，别人都在把马路或者说跑道修的更宽，让更多车进来，而永辉的做法是，把道路修的更长，一直延伸到供应链的末端。

　　这种做法正合京东之意，因为京东自己也是自主B2C电商，需要对供应链有强力的把控。

　　另外一起合作是阿里和银泰的战略合作，经过几个回合的演变，银泰帝国的打造者沈国军退出，阿里张勇接任银泰商业董事长。银泰商业的角色更接近阿里的线下渠道。

　　原因呢，如前所述，在平台模式下，阿里体系内是不需要两个入口的，亦不需要两个大脑指挥。如此看来，阿里的进，沈国军的退，亦在情理中。

　　对于低调而强势的张近东，那个放言“做不过国美就把苏宁送给黄光裕”的张近东，断不能接受从国王到诸侯的命运。但是合作也是大势所趋。所以，接口说应运而生。

　　在张近东600余字的阐述中，有这样一段话提到了互联网企业：也希望所有互联网的伙伴们，通过苏宁的接口，为传统企业提供更多的服务，最终我们抵达共同的出口――那就是用户，消费者。

　　张近东深知，马云是一个忌谈O2O的人，但时至今日，线下线下的打通，仍旧是革命刚刚开始，远未成功。单纯的线上平台，与消费者的距离仍有被时空割裂的危险，O2O的兴起使得传统线下资源价值被重估，消费者的行动轨迹被重新规划。而线下零售商业始终难以靠自身力量突破如何把交易数据全部转化为用户数据的难题，若论大数据的应用和发掘，线上企业仍旧有足够的资本做线下的老师。或许正因此，接口论，也有其自身的生存价值。

　　就如张近东在阿里苏宁战略发布会上致辞讲的，苏宁讲通路，将借助阿里的大数据，获得提升。

　　用自己的十年苦心经营的物流体系换来阿里的大数据支持，目前看来，这是一笔双方都划算的合作。