淘宝问世内幕：马云的黑暗森林法则 拉彼德拉

　　自1999年成立以来，阿里经过16年的发展，已经成为全球电商行业的巨无霸。但在成立之初，阿里也有诸多不为人知的内幕。在近期即将上市的《阿里传》中，作者――阿里前副总裁波特•埃里斯曼――披露出当年淘宝的诞生，犹如现实版的“黑暗森林”作战。

　　淘宝“免费三年”的市场营销吸引了新的用户。这在低信用度的环境下尤为重要，人们往往希望先试用，然后再付费。随着我们两家公司的口水战升温，eBay 声称其在中国有95%的消费市场占有率，并向投资者和媒体表示，一旦eBay 在任何市场站稳脚跟，就不会失去这个市场――因为在线市场的网络效应十分强大很难改变。但是eBay95%的市场份额来自中国一亿上网人口，这一群体尝试过电子商务。而在中国，99%的人都还未曾有过网上购物体验。现在我们的目标群体，不是eBay 现有的买家，而是其他99%的人群。现在已有数以百万的客户，使用我们的英文网站和国内中文B2B网站―阿里巴巴中国，我们已经拥有客户群，可以很方便地在其批发业务上增加零售业务。

　　从那天起，我认识到仅仅免费还不够。没错，这样做会吸引更多的人。但我们还需要留住消费者。关注中国消费者的第一步就是要认识到中国的消费电子商务不应该是像eBay 那样的拍卖模式。我们的目标不是让众多买家为了一个特别的线上商品进行报价。我们要创建的是为卖家提供品种丰富、质量过关产品的市场。

　　依照这一指导思想，淘宝与eBay 的中国业务思路完全不同。因为eBay 担心买卖双方会绕过系统，不支付佣金，所以在商品交易完成之前，eBay 有意不让买卖双方建立联系。而在中国，人们做生意前喜欢和对方建立起联系，这是成功交易的最大障碍。

　　鉴于此，我们决定提供一个聊天软件，这样买家可以实时与卖家直接联系与沟通。中国人十分热衷于聊天软件，中国的电子商务网站，聊天功能几乎是标准配置之一。如果没有聊天软件就像告诉一个美国的零售商，不能打电话只能通过邮件和客户沟通。为此，我们引入了一个叫作旺旺（阿里旺旺）的聊天产品，它成为做生意常用的工具。

　　另一个非常大的区别是付款方式。虽然政府在互联网新闻和信息方面监管严格，但政府对电子商务管得比较宽松。互联网能在中国推广开，主要原因还是能带来经济利益。所以，只要电子商务能合规运营，政府还是会鼓励。

　　但有一点是禁区，这就是网上支付，这一领域与中国监管严格的银行业务有交叉。马云认识到这个问题，跟我说了他的想法。

　　“到目前为止，网上支付遇到的问题是没有一个真正的支付标准的。原因是国有银行想建立自己的标准，不愿意互相合作。但我们有解决方法―我们将建立支付宝，然后走出去和各家银行谈，让他们成为我们的合作伙伴。”

　　他解释说，支付宝和eBay 的PayPal 不同，不会提供买卖家之间直接支付的功能。支付宝会提供一个类似第三方的服务，这将克服中国电子商务的一个最大的障碍，即买卖双方缺乏信任。例如，在下单后，买家将把钱放进由银行托管的支付宝第三方账户上。之后，卖家才发货。只有买家验货并确认与描述的一致后，才会让支付宝把钱打到卖家账户。

　　“事实上，这不是个新点子，”马云接着说，“eBay 曾经在韩国尝试过，但放弃了。我们相信这个方法能在中国行得通。并且，一旦支付宝成长到一定规模，我们就可以开展直接支付服务。随着支付宝的普及，有一天，支付宝将成为中国最大的银行。”