聚会玩创始人：我们如何从0做到千万用户的 姜道韩

　　文| 李攀（聚会玩联合创始人）

　　这篇文章的结构是从《创业时，我们在知乎聊什么》这本书的部分目录中抽取出来的，所以可以看做是这本书部分内容的聚会玩实战版。本文涉及到很多聚会玩从未对外公开的事件和数据。

　　审视自己

　　说实话，创业前真没什么好审视的，当你把自己从头到尾审视一遍后，时机已经错过了，想到了就去做是最好的原则，理论永远都不会有结果和收获。 《创业时，我们在知乎聊什么》里讲到了很多关于你为什么要创业的点，在我看来，创业一定是激进派做的事情，我生来保守，这种性格是不适合创业的。但是，有些时候恰巧是一些机缘巧合，才能让你进入到另一个平行世界里去做一些你之前都没想过的事情，这得追溯到创业前那段时间发生的一些事儿……

　　选择方向

　　2013年初，我还在广州某游戏公司，负责某款SLG手游服务端架构和研发管理工作，当时整个项目已经上线，但是由于公司当时各层面没有对手游理解很深的人，导致这款直接移植页游的产品并没有好的表现和流水。

　　这个时候，其实已经看到了项目的天花板，而且在公司一年时间，对公司从上到下的一些策略已经无法认同，于是那时整个人进入了一个比较迷茫的阶段。

　　正好在这段时间，李伟的第一个创业项目也因为种种原因结束了，于是我们开始进入到之前很早一个想法的讨论中。大学期间和大学毕业以后，也就是08年前后，我们一伙朋友聚在一起玩桌游的频率非常高，可以说是桌游的重度用户。当时我们就看到了传统桌游的很多弊端：去桌游店成本很高，桌游磨损，无法实时更新等。但是，当时还没有智能手机，没有一个便捷可行的方式去解决这些痛点。而在2013年，智能手机已经非常成熟，移动互联网和手机游戏也已经很热，而且手游当时是被证明的几种仅有的移动互联网商业模式之一，我们又回到了桌游这个话题的讨论上来了。

　　所以，聚会玩创业方向的选择本身可以说是满足我们自身的一个需求，这个需求现在来看，仍然广泛存在。

　　讨论几次之后，这个想法从不成熟渐渐到靠谱，一天晚上，李伟给我打电话，讲述了关于聚会玩的一个比较完整的思路，最后扔下一句：除了你，我找不到如此知根知底的人一起来做这件事了。我居然感动了。

　　第二天，我提了离职。

　　准备出发

　　2013年4月18日，上海的春天很冷，一下飞机，顿感寒风阵阵。这一次，有点破釜沉舟的感觉。

　　实际上，在回上海前，父母是反对我这次创业的，家里的说法是不缺钱，之前我工作也稳定，收入不错，如果去创业，工作、家庭各方面都存在很多不稳定因素。而且我之前在上海从百度离职去广州，为的就是家庭。我能理解父母的想法，但是理解无法阻止我做出的决定，我给了父母几个保证：保证每天和家人电话更新进展情况；保证三个月时间一定出一个结果。加之当时女朋友帮我在父母面前说话，父母才勉强不发表意见，我出发了。

　　至今，我仍然非常感谢当时的女朋友也是现在我的老婆，没有你的支持，我也许现在也没有迈出这一步。

　　首个版本

　　到上海，在李伟家客厅睡了一晚，出租屋里的沙发真心没法让人安睡，于是第二天我们直接冲到宜家去买了个价格最便宜但感觉性价比还挺高的多功能沙发床，这样白天可当沙发，晚上拉开就能睡，办公桌我们也买了几乎是宜家最便宜的（至今，我们办公室仍在使用当初那款办公桌，沙发床也还在会议室使用）。

　　接下来，就是去电脑城和奸商斗智斗勇配电脑，当初的想法，也是至今一贯的想法，不能因为电脑等工具的配置影响了开发和产品效率，于是我们狠心花血本配了i7+16G的机器，大雨天乘公交开心地回去了。回家又在淘宝淘了一台macmini，同时windows上装上OS X虚拟机，于是两个人就可以同时开发Android和iOS了。

　　就这样，我们进入了每天吃饭、睡觉、写代码的循环里，这个循环持续了整整两月，没日没夜，现在想来，专注做产品的那段时间真是幸福！每一段代码，每一次产品争论，都像是在呵护和孕育一个新的生命。2013年6月底，聚会玩iPhone的第一个版本开发完成了，但是当时我们对第一版UI并不满意，于是又忍痛花了一周多时间来做改版，最后在7月中旬把第一版提给了AppStore审核。第一次审核在一周后因为一个小问题被拒，重新提交后，终于在2013年7月21日，聚会玩iPhone版上线了。

　　对第一个版本，我们在细节上花了很多心思，比如：

　　对词库进行加密和优劣分级，后台词库管理功能让游戏内容可以随时更新；

　　保证前20局玩到的词都是优质词条，降低用户流失率；

　　保证词库被玩遍之前不出现重复词；

　　伪随机，保证第一个不是白板，保证不会连续三次拿到卧底；

　　引入UGC，让用户来贡献优质的词条，并可在后台进行筛选，直接加入系统词库，更新给其他用户。

　　这些细节使聚会玩产品获得了很好的用户评价。

　　现在看来，这些策略对用户体验和后期运营都有非常大的帮助。

　　早期用户

　　为了获取核心的种子用户，我们第一版采用了付费下载的策略，希望控制用户数的同时又能在版本早期能收到核心用户的反馈来进行产品迭代。付费下载策略导致刚上线用户增长速度很慢，但是每一个用户增长对我们来说都是一种鼓励，当时我们做了一个页面，显示实时用户数，这个网页一直开着，中午出去吃完饭后回来看又增加了好几十，非常兴奋。由于产品形式和创意，苹果在AppStore的分类新品中推荐过我们几次，但一直没有爆发……

　　前1w用户来得我们比想象的早。

　　由于我们第一版我们走的是付费策略，这种方式对我们来说有个很好的优势就是我们可以做当时很流行的限免活动。

　　于是，我们第一次用户爆发来自于2013年8月份的这次限免。这次活动给我们直接带来了1w多的用户，所以对于很多产品都很头疼的早期种子用户获取方式，聚会玩是真没有体会到，不知道这算是取巧还是一种策略。

　　早期招人

　　研发产品离不开团队的每个人，对于招人，我们从最开始到现在，都延续着推荐为主，社招为辅的策略，这有两方面的原因：

　　对求职者来说，创业团队没有很多能吸引他们的地方，单纯的画饼是不够的，得要人认可创始人和产品方向，对陌生人来说，这本来就是一个很难的事情；

　　对创业团队来说，说实话，我们没有时间去培养一个普通的毕业生，我们需要的是战斗力十足的伙伴，但不想通过招聘网站去招到一些不靠谱不稳定的早期员工。

　　最靠谱早期创业伙伴，一定是来自周围朋友的推荐，我们最早期的市场运营、设计师、研发，基本都是朋友推荐的，这个是我们一直认为的正确的方式。

　　天使融资

　　产品上线以后，团队人也多了，于是，钱成了现实的问题。

　　如果产品有自己的亮点，所在领域还不是一片红海，上线数据还也还不错的话，在两年前拿到天使还是很容易的。很庆幸，聚会玩这几点都做得不错，所以天使轮拿得也很快。

　　当时有两家机构给我们发了TS，一家在杭州，还记得我们在40多度差点被晒干的夏天去见了那家机构，我们最后还是拒绝了他们的投资，虽然他们给我们的估值更高，但是由于过分看中盈利的时间点，和我们的长远规划并不一致，我们担心接受了他们的TS后会打乱我们整个产品发展的节奏。最后，我们选择了和我们想法更一致，各方面决策更快的险峰华兴。当然，我们也是后来才知道，TS的所有内容都是可以和投资人谈的，而不是一个单方面的条款，当然这也取决于谁更强势，这个和找工作拿Offer选公司一样的。

　　天使轮的DD其实也很简单，基本不用去准备，公司基本没数据、没收入、只有团队，所以投资人基本只了解团队成员和采集信息。

　　另外，天使轮一定不要太在意估值，尽快拿到钱，让事情能够做下去是最重要。

　　融资就像找对象，找到懂你、看好你的人比找到一个富人更重要，这样大家也才能在一起走得更长远。

　　产品历程

　　互联网产品需要有目标和方向，但最好不要做太长远的细节规划，因为互联网变化太快了，真的是计划赶不上变化。方向定好了以后，最好的做法就是边做边规划，正如《精益创业》里面说的，根据数据不断调整和迭代，产品才能打磨得更好。

　　聚会玩开始定位为以游戏为内容的平台，虽然第一个版本只有一款游戏，但是在一开始我们就已经确定了三款要开发的游戏，保证平台雏形能在短期能形成。

　　聚会玩平台内的每一款游戏在开发前都会很慎重的去评估，每款游戏都有它对整个平台的战术价值。

　　第一款谁是卧底是3人以上的游戏，我们采用传阅手机的方式来进行游戏，目的是降低大家体验的成本：因为这样只需要一个人手机装了聚会玩，十几个人就可以玩起来了，这避免了聚会时因为没电、没网等情况有人没装聚会玩而导致大家无法一起玩游戏的尴尬。

　　由于谁是卧底没覆盖2人游戏这个非常重要而高频的场景，所以我们的第二款游戏是我们原创的二人默契游戏伙拼。伙拼的上线弥补了谁是卧底的场景缺失，让聚会玩活跃度提升了一个台阶。目前伙拼仍然是聚会玩最受欢迎的游戏之一。

　　前两款游戏覆盖了多人游戏所有场景，第三款游戏我们增加了团队对抗游戏一愚惊人，这也是从另一维度对游戏场景的弥补。一愚惊人也是后来很火的疯狂来往的原型。

　　然后，我们增加了惩罚游戏，让前面每款游戏在结束时都可以增加惩罚输家的环节，无缝地衔接到每款游戏结束后，让线下游戏的乐趣达到高潮。

　　接下来开发的杀人游戏，这是一款持续几十年的经典推理游戏，没有理由不加到聚会玩里来。

　　传递手机的游戏方式的问题随着产品发展也慢慢暴露出来了：传递过程中存在机主隐私问题，聚会玩产品每日受众很多但是活跃度不高（1个App平均6+个人玩，活跃度可能不到受众的1/6）。

　　于是，接下来的便是联机游戏，考虑到聚会使用的现实场景手机可能会受网络限制，所以我们第一款联机游戏吹牛是基于局域网的模式，只要大家在同一个局域网中或者一个手机先创建一个热点其他手机加进来，大家就可以使用自己的手机一起联网玩，所有玩家的游戏过程可以同步进行，而且能分别在各自手机上看到游戏统计结果。

　　接着，我们一款原创的休闲游戏射鸡上线，这款游戏弥补了聚会玩平台2人甚至是单人场景。

　　所以，游戏方向选择上我们现在会更偏向于人更少的场景下的游戏和联机游戏。我们目前正在开发的游戏是比之前稍微重度的广域网棋类联机游戏，这将会使整个平台的活跃度有一个大的提升。

　　这些就是聚会玩目前整个平台发展的过程、节奏和思路。所有的游戏产品规划，都基于目前产品的不足或者短板，每款游戏的上线，都应该能对之前聚会玩使用场景各维度的弥补，都有着重要的战术价值。

　　产品快速迭代

　　产品规划出来以后，或者说新游戏确定以后进入研发阶段，就是考验团队执行力的时候了。我们在第一年里，每周都会出一个版本，市场部每周会申请一个应用市场的免费首发资源，这个对于初创团队还是很有诱惑和帮助的，只要有新功能上线，就很容易申请到渠道的好位置，于是可以带来一个可观的量。而且由于聚会玩对用户来说是一个非常新颖的产品，所以聚会玩本身就是吸量的，很多用户看到了都会下载下来看一下，由于各大渠道之间其实也是一个竞争关系，所以他们也比较喜欢推这类产品，吸量的优质产品能在渠道做独家首发，也是渠道想要的事情。

　　所以，每周一版本的节奏让聚会玩产品在前期发展非常迅速，规划的游戏和功能也陆续上线，这让我们很快迎来了用户的爆发点。

　　前100万用户

　　快速的产品迭代，加之渠道有好位置后迅速吸量，2014年1月，聚会玩总用户数突破了100万，比我们预期提前了一个多月，前100万用户，我们市场推广成本为0。

　　接下来的2014年春节，我们迎来了第一个用户爆发点。由于聚会玩和节假日的契合度很高，所以我们一直都存在周末和节假日效应，这个从日新增和DAU等数据可以很明显地看出来。在春节期间，我们的日自然新增突破了4万，当然，这也是没有做任何推广的前提下达到的。

　　选办公室

　　这两年我们搬过两次家，第一次是2013年10月，我们从最早的客厅搬出去，当时大概5个人，租了一个40平方左右的老公房，3000块一个月，本来是一室一厅的，后来硬是让房东把中间的墙拆掉了，这样空间利用率更大，两面靠墙摆满桌子的话大概能坐10个人，桌子是宜家最便宜的100多一张，椅子也是宜家买的塑料折叠椅，办公环境简陋但是不失温馨，最大的问题就是不少面试的人走到楼下就被吓跑了，因为整栋楼实在是太老了，可能一看就不像是正规公司。

　　2014年年后，我们团队增加到了10人，办公室又坐不下了，于是我们搬到了一个更大的房子里，这次我们办公室仍然没有去找写字楼，我们找的是一个商住两用的楼房，房子三室一厅大概140多平。我们考虑到几点，一是在这里可以继续找阿姨来做饭，大家中午就不用愁去哪儿吃饭和忍受地沟油的痛苦了；二是能让外地过来的员工住在公司，方便大家平稳度过过渡期；三是大家在这种环境中办公大家氛围会更像和家人相处一样，一起上班，一起吃饭，一起养猫；最后，我们还处于创业早期。

　　团队扩容

　　创业团队招聘本身是个非常困难的事情，早期风险大，钱连大厂一半都给不到，仅靠期权和画饼很难说服牛人来参与。所以，最早期的招聘我们基本上是拉身边的朋友，技能和实力在早期不是最关键的，最关键的是一定要认可创始团队，真的想一起做些有意思的事情。

　　拿到融资以后的扩容最靠谱的方式就是内部推荐，推荐入职送iPhone这种做法看起来很俗，但是效果非常好，聚会玩团队有近一半的人都是通过内部推荐进来的。如果通过猎头招聘，效率低的同时，费用也很高，一台iPhone比支付猎头的费用便宜太多了，而且质量能够得到保证，效率也非常高。

　　团队管理

　　团队管理是个非常大的话题，我们目前20多人，仍然保持着非常好的团队氛围和高效的团队协作，和我们一系列的创新团队管理方式有很大关系，这些管理方法包括：

　　咖啡时间；

　　1%;

　　OKR；

　　绩效评估；

　　掌心计划；

　　丰富的团队活动；

　　内推奖；

　　具体这些是什么东西，有些之前已经介绍过，后面有时间也会专门介绍聚会玩的系列创新管理方法。

　　很多公司都在说扁平，其实我理解的扁平不仅仅是一种组织架构，而是渗透在每天工作中的点点滴滴。

　　目前聚会玩的主动离职率依旧保持为零。

　　第一个千万

　　这里说的不是钱，而是用户数。直到现在，聚会玩的日新增在0推广的情况仍稳定地保持着大概每天2w的量，本月，我们迎来了第一千万名用户。第一个一千万用户是聚会玩的一个大的里程碑，验证产品的同时，为我们后续要做的事情做了一个很好的铺垫。

　　数据分析

　　前面提到过，聚会玩的数据一直以来有个非常有意思的现象，那就是假期效应，我们所有数据在周末都会接近翻倍，在节假日都会翻几倍，这个和我们用户画像中的年龄分布以及产品属性有着非常大的关系。聚会玩的用户80%以上都是90后，其中00后更是占了这里面的一半以上，简单来说，聚会玩的用户大部分是小学生和初中生，高中生和大学生占了近一般。另外，每年7月开始，周末效应的波动会变得平稳，因为在暑假期间，整个活跃度都提升上来了，从而冲淡了周末效应，也从另外一个角度证明了学生是我们用户主力这个事实。

　　发展节奏

　　前面很多地方提到一个关键词，0推广，我们至今为什么还不砸钱推广？

　　手游市场早已一片红海。

　　我们先来看下创业团队是如何做一款传统手机游戏的：先找个想发财但可能并不懂游戏的煤老板投两三百万，然后招几个研发几个策划开工，如果美术不外包的话，人可能更多。煤老板的钱不好拿，因为他不是一次性打款，200万是每个月按照实际团队员工的开销来报销，直到200万用完。一般来说，团队完备后，需要6-10个月把游戏做完达到可以去谈有没有人要代理的阶段，然而可能由于游戏缺乏创意，只是某某游戏的山寨版本，但山寨得并不好，程序bug多美术也一般，玩到后面数值还有很多严重bug，导致只能勉强卖到200万。但要是不卖，什么都没有了，迫于投资方的压力，最后200万卖掉了。又由于之前和投资方的协议是资方先回本，所以整个团队苦逼了一年后，一无所获。如果上述团队是在一个大公司里，除了过程中工资高一些以外，可能会更心塞，因为很多时候项目首测达不到数据要求，直接胎死腹中，不上线了，成本公司承担。

　　我并没有黑这个行业的意思，但是上面这个例子太典型了，我这几年见过的发生这种情况的团队很多。当然在大公司也看到过磨到上线的项目，上线才是烧钱的开始，我们看到的月流水几百万甚至更多的项目，实际没有看到他们背后刷榜、刷量、买位置、推广的成本，收入支出一减，呵呵。

　　聚会玩内容以游戏为主，但是走的路线可以说和之前这些游戏完全不一样，我们更多的是以做产品，做企业的方式和思路来经营，从一开始走的就是长线发展的策略，这也是我们拒绝天使轮更高估值那个TS的原因，因为他们太在意短期的盈利，和我们的规划不一致。

　　另外，目前O2O和上门服务等创业项目砸钱已经成为一种常态，通过砸钱来培养用户习惯和圈地是一个办法，但是砸钱毕竟不长久，如何提高用户长期使用频率和保持订单量是一个一定要去思考的问题，很明显，接下来一年将要死掉的O2O公司会和几年前的死掉的团购公司一样多。

　　聚会玩目前阶段是一个以游戏为主的平台，我们长远的目标是做成一个集游戏、社交、O2O三大块为一体的娱乐中心，大家想玩就会想到聚会玩。虽然我们的自然数据看起来就还不错，但是我们仍然认为目前阶段还不适合去做大的推广，一个是产品体验还不够好，各非游戏系统功能还不够完善，第二就是目前还没有其他人看到我们正在做的这块市场的潜力，没有直接的竞争对手会让我们每一步走得更加扎实，也有时间去细细地打磨产品和团队。

　　结束

　　细耕耘，不炒作，不跟风，在这个喧嚣充满泡沫的互联网时代，我们希望成为一家低调的慢公司。