1年谈70家也融不到钱 这支创业团队怎么活下来 强殖风暴

　　这是最近这几天在朋友圈流行一张美女图片：

　　在资本寒冬里，这样战战兢兢的创业者数不胜数，时刻担心自己的文胸会掉下来。

　　在将近1年的时间内，创业团队“流米”见了大大小小将近70家的投资机构和个人，依然没有融到钱。

　　“对你们的项目很感兴趣，把BP发过来吧”

　　作为一个从事手机流量奖励营销的创业项目，“流米”从一启动就在找融资。

　　2015年春节后的期间，融资环境还非常好，处处一片繁荣景象，天使投资人到处找项目，各种创业路演也是经常举办。

　　春节前，广州一家本土投资机构负责人一天突然来到流米公司办公室，明确表示要投资，并且当场敲定投资金额和比例，节后一来就发TS。

　　虽然流米的创始人廖小国对给出的估值不是特别满意，但考虑尽快拿到钱，就同意了。

　　经过春节几个客户的活动验证后，小国更加相信这个项目前景。于是他开始催这家机构尽快发来TS，并要求先过桥贷款，拿到钱后甩开膀子大干一场。但是在催了将近3周并给对方下达Deadline时间后（过了Deadline涨估值），对方还是没发来。

　　3月中旬，借着北京一个游戏行业大会的时机，小国和另一个创始人温利华决定去北京见更多的投资人，聊了几家感觉也还不错。

　　在北京期间，小国收到了迟到的TS，但当看到TS的内容后，廖小国没有做出任何回复：因为条款让他觉得完全无法接受，并且已经过了Deadline时间。

　　回到广州，小国没有主动联系对方，他在等对方主动联系自己，因为他觉得不管是在态度还是TS条款上，他感觉这家机构没有诚意。

　　3月第三周的最后一个工作日，对方负责人主动打来电话，但从接通电话的那一刻，小国就开始指责对方，“你们这样的TS毫无诚意，完全不想承担任何风险，只想剥削创业者，想加入进来必须按新的估值，并且我们不接受任何任何对赌，否则没得谈”。

　　就这样，第一个TS被他傲娇地拒绝了，因为没有再接到回复电话。于是，流米开始了马拉松式的融资历程。

　　见了一家又一家，除了广州，北京、上海、深圳都去跑。一开始通过朋友的介绍，一般都是机构投资经理，直接要了BP后，就是等待。两位主创也会在一些投资人群里简单介绍自己的项目，然后主动去加，加完之后投资人最常说的是“对你们的项目很感兴趣，把BP发过来吧。”

　　错过黄金时机

　　当见了50多家之后，已经是到4月底。这期间，两位主创非常煎熬，因为原本在年前就承诺给团队说融资已经基本敲定。同时，由于业务本身毛利比较底，公司每月还是亏损状态。

　　于是，流米开始尝试和FA合作，但是很快发现，由于业务模式非常新，FA也不敢推荐更多的机构。推荐的几家机构在谈过之后，对商业模式提出了很大的挑战，不认为流米的模式可以做得起来。

　　核心团队开始在思考：商业模式到底是出了什么问题。

　　融资的进展，团队里只有几位高管知道，两位主创不敢告诉其他员工。

　　后来陆陆续续又见了几家，时间来到了下半年，资本市场发生了翻天覆地的变化，出现了大家都遭遇的资本寒冬，流米知道，他们错过了黄金时机。

　　“你说可行，我们就试试”

　　采访中，廖小国讲了两段有意思的经历。一段是他期间还曾去找那家被拒绝投资机构重新谈判的经历；另外一段则是一个投资人建议他们让天使机构出局的经历。

　　傲娇拒绝投资机构的小国也重新审视自己，因为他甚至连给对方谈判的机会都没有，因为之后中间人透露给他，其实对赌条款是可以谈的。

　　因为这个机构是温利华的朋友介绍的，小国知道因为自己的草率，错失了一次宝贵的机会，但是他的合伙人并没有指责他。他决定放下自己傲娇的自尊心，主动联系那家机构，带上新的数据和对方谈判，虽然最后还是没有成。

　　但是这次事件之后，两位主创的心态已经完全变了，“只要愿意谈，我们都不拒绝；再怎么被拒绝，我们都能接受”。

　　在项目最初谈融资的时候，他们见了一个投资人，当知道流米团队是从第一个失败项目转型过后做的第二个项目时，这个投资人说：“你们应该Close掉第一个项目来做这个项目，这样你们就是第一轮融资，会更容易，我以前也是这么做的。”

　　两位主创非常惊讶，回去之后也是挣扎了一段时间，如果这样操作，也许真的会更快，因为估值会降低很多。但是最后他们还是没有选择这么做，保留了第一家天使机构。

　　融资的困难越来越超出了两位主创原来的设想，虽然没有幻想过见一面投资人，第二天钱就到账的美好景象，却也是自信认为流米项目会很快获得投资人的青睐。

　　然而残酷的融资现实摆在两位主创面前，向左还是向右，流米到了抉择的时候。

　　过于自信导致估值过高，To C的商业模式并没有得到验证。结合当时的业务情况来看，企业客户对手机流量奖励营销比较认可，不但合作客户数快速增加，客户续费比例还很高，温利华提出如果进一步扩大流水规模，保持现有毛利水平，是可以养活自己的。

　　这意味着，业务要从To C模式转型到To B模式。

　　确定商业模式转型的过程是非常快的，团队给自己定了一个实现养活自己的阶段性目标，实现这个目标，必须从快速提升销售业绩起。

　　转型的同时，融资还得继续。

　　To C商业模式的BP是廖小国主导的，他决定To B商业模式的BP由温利华主导，两位主创的相互信任在融资困难过程中，反而越来越深。

　　“你说可行，我们就试试”，这是两位主创相互之间经常跟对方说的话。

　　在最短的时间内养活自己

　　快速提升销售业绩，说起来容易，做起来难。

　　之前团队一直是按To C的模式去打造，产品研发人员占了绝大多数，包括创始人温利华在内的销售人员只有3名，如今全面转向To B模式，产品和销售都面临挑战。

　　两位主创是分别腾讯产品与华为销售背景，懂产品、擅销售。两人决定，产品上要做到能快速规模化，业务上大幅增加销售人员。

　　靠着业内口碑和圈内资源，流米每个月都有一定的收入，但是离养活自己还有很大距离。

　　过往的销售经验告诉温利华，要想有更多的收入，第一件事就是找到像狼一样的销售。下定决心后，温利华整整花了两个月的时间组建了广州和深圳销售团队。

　　廖小国分管的产品研发团队，在产品VP李海青的带领下，做着一个创业团队每天做的事：加班！做出超越客户预期的产品和解决方案是他们的目标。

　　技术总监邓建章从进入流米团队，几乎每天都是第一个到公司，最后一个离开公司。

　　“有这样的团队，何愁做不成事？”，小国庆幸自己的团队能有这样的执行力，他说他最想做的事就融资后给团队加薪。

　　为了能够最短时间内实现养活自己，产品在拼，销售在拼，所有人都在拼速度。在七月份决策全面转向To B业务到如今养活流米自己，仅仅过去了两个多月。

　　在九月底，温利华在一次论坛碰到之前拒绝他们的某机构，对方非常惊讶流米还活着。创业圈的朋友不断有项目关闭的消息传出，两位主创心想活着真好。

　　文胸很难掉下来了

　　和其他创业者一样，创业过程中的煎熬，两位主创也是天天在经历。

　　躺下一分钟即可入睡的温利华，在创业以前很难理解为什么有些人会睡不着觉，创业近一年经历无数失眠和煎熬的夜晚，温利华已经患上了创业界戏称的创业焦虑症。

　　还有对家庭、孩子、老婆照顾的缺失，让他也很自责。柳青患癌消息疯传时，他也在朋友圈发表感触，“有时候真想放空自己，冥想打坐，回归宁静。”

　　作为流米的CEO，温利华说他也不知道什么时候可以不焦虑，但是经历这一年不断融资失败的经历，到如今开始养活自己，他知道再有什么困难团队都能应对，文胸很难掉下来了。